Лаборатория экономической психологии

В предыдущей части статьи было рассказано про общие методы продвижения фирм и услуг в сфере туризма. Однако с развитием информационного пространства значимым становится продвижение в интернете. Причём многое, что можно сделать там, просто нельзя осуществить при помощи традиционной рекламы в традиционных СМИ, а мировая сеть дает достаточно много преимуществ, в том числе малобюджетных.

1. Сайт

В первую очередь основным инструментом продвижения в интернете является сайт компании. Сайт это вообще уже не роскошь, а средство привлечения прибыли. Жаль, что многие фирмы просто пренебрегают им.

Пара «незначительных» деталей в виде «Ваш консультант по Египту – Ольга, телефон …» — и уже гораздо меньше так называемых в статистике посещаемости «отказов» (когда человек только зашёл на сайт и сразу же ушёл с него), или эти отказы обусловлены именно реальным звонком. Однако звонить по телефону и слышать консультанта по Турции, узнавая, что «Египет» совсем по другому номеру – это минус. И с таким минусом я как потребитель сталкиваюсь неоднократно. Если такое разделение есть – то его следует указывать и на сайте.

Но вернёмся к общим особенностям.

Сам по себе сайт может быть и не сложным, главное именно корректная информация, из которой потенциальный покупатель сможет понять, чем именно занимается фирма, какие направления отдыха предлагает, работает ли с группами или отдельными лицами и т.п.

Если информация не может обновляться вовремя, лучше не писать конкретных цен.

С другой стороны, часто именно отсутствие стоимости на услугу превращает сайт компании в обычный, такой как у всех, и нет особенной мотивации позвонить именно в эту конкретную фирму.

Возможно, компромиссом в этом случае станет надпись «цена от … рублей», но она всё равно должна быть верной, включающей какой-то конкретный базовый набор услуг.

Оптимизация сайта – это продолжение работы над ним, а не что-то отдельное. Очень часто приходится слышать «оптимизация – это способ вытянуть из заказчика деньги ни за что» и т.п. заявления. Чтобы никто не вытягивал денег (такие случаи и правда бывают, но они редки), нужно либо знать, что контролировать, либо заниматься оптимизацией полностью самостоятельно. Поскольку в туристической компании, особенно небольшой, не всегда бывает специалист по продвижению и рекламе, приведу несколько тезисов.

• Оптимизация (SEO, продвижении сайта) – это, прежде всего, хорошо организованная внутренняя структура, которая понятна и удобна вашему покупателю. Так, на хороших сайтах можно заметить в меню «поиск тура», «горящие туры», «визы», «бронирование отелей» — те важные разделы, которые чаще всего ищет посетитель. Также дальше идёт разделение на «Отдых в усадьбах» с соответствующими подпунктами, «VIP-отдых» и т.д. Вашей компании также стоит выбрать наиболее востребованные услуги и вынести их в отдельный логически обоснованный раздел (делать это лучше не секретарю или директору, а реально работающим менеджерам, а также протестировать на клиентах).
• Кроме этого, обязательно должна быть некая справочная информация, а также контактная информация с максимальным количеством способов связи и картой проезда в реальный офис.
• Сейчас также популярны системы бронирования – тут либо на сайт ставится некая база перевозчика, либо просто собираются сведения, куда и в какое время человек хочет поехать. Во втором случае эта информация поступает на электронный адрес менеджера вашей компании, а дальше уже его работа сделать посетителя сайта реальным покупателем.

Кроме работы над внутренней структурой сайта оптимизация включает и внешние факторы.

• Считается, что чем больше правильных ссылок с правильных сайтов стоит на сайт вашей компании, тем лучше. Подробности займут далеко не одну такую статью, отмечу только вот что. Сейчас в Беларуси проводится достаточно много и в основном бесплатных конференций, на которых вполне доступным языком объясняются азы оптимизации. Благодаря этому можно определить для себя по каким пунктам нужно контролировать стороннюю организацию. Однако в любом случае владельцем, директором, маркетологом туристической компании являетесь вы, а не нанятый специалист по продвижению, и именно в ваших силах подсказать специалисту, по каким ключевым фразам для вас наиболее важно появляться в поисковиках («купить тур по Европе», «поездка в Египет» или др.).

Чтобы ещё легче было разобраться, в каких случаях следует использовать оптимизацию сайта (а это долгосрочный процесс), а в каких, например, контекстную рекламу.

• Оптимизация — это долгосрочная работа, но она поможет вашему сайту быть выше по сравнению с другими сайтам в результатах поиска.
• Контекстная реклама — мгновенна. Конкретные туры (например, горящие) или наиболее выгодные для вас предложения.
• То есть по сути надо делать и то, и другое. Просто выбирать конкретные предложения для рекламы, а для оптимизации — писать статьи в целом по стране или направлению, давать советы и так далее. Чтобы человек, который ищет общую информацию, видел в первую очередь ваш сайт, а уже потом и ваши услуги

Контекстная реклама

Для получения наилучшей конверсии и заголовок объявления, и оно само должно максимально соответствовать запросу. Так, например, на ключевую фразу «Египет горящие путевки» заголовок должен включать часть этой фразы (а не «Туристическая фирма представляет»), а само объявление содержать текст либо с конкретной ценой, либо что-то вроде «Горящие туры в Египет, подбор на сайте». Если эта информация (как правильно писать объявление) кажется банальной, то достаточно всего лишь поискать себе какой-нибудь тур на время отпуска, чтобы увидеть что-то вроде «Фирма Рога и Копыта предлагает туристические путешествия» (по тому же запросу про Египет!), а при переходе на сайт получить, что компания вообще этой страной не занимается. И всё это при покликовой оплате, и плюс к тому, что пользователь может запомнить эти «копыта» и даже при следующем правильном поиске, объявлении и переходе быстренько уйти с сайта от греха подальше…

Медийная реклама

Прямая реклама, она же медийная уже давно пользуется популярностью у туристических фирм. Крупному турагентству стоит обращать внимание на баннеры, тексто-графические блоки (тизеры) на крупных туристических порталах. При длительном сотрудничестве на такую рекламу будут скидки, а крупное агентство может себе позволить такой бюджет и всегда находиться на виду. Стоит запомнить, что тексты/картинки в такой рекламе можно и нужно периодически менять. И менять не только в связи с переходом с предложений летнего отдыха на рождественские путешествия, а ещё и внутри сезонов.

Скорее всего, вы предлагаете несколько стран или несколько видов отдыха (индивидуальный, групповой, VIP), вот в связи с этим и стоит время от времени корректировать медийную рекламу.

Размещение отдельных предложений стоит дешевле, и, возможно, окажется выгодным более мелким компаниям, которые только утверждаются на рынке туристических услуг. Если имеется система оплаты по переходу (как при контекстной рекламе) – иногда это выгоднее, а иногда, наоборот, дороже, так что перед проведением рекламной кампании стоит просчитать несколько вариантов.

Тексты

Достаточно популярным инструментом продвижения в настоящее время являются тексты. Новости, статьи, советы, рекомендации, правила по выбору хороши в разных аспектах:

1. Для той же оптимизации сайта важно, чтобы на сайте была уникальная информация.
2. Если информация полезна (а иной и не стоит размещать), то потенциальный покупатель будет чувствовать авторитет туристической фирмы и, соответственно, будет более лоялен к покупке.
3. При перепечатке статей на другие сайты (или не перепечатке, а размещению) – получается и ненавязчивая реклама, и также помощь в оптимизации (при наличии в тексте ссылок на сайт вашей фирмы).

Впрочем, статьи, как бы они не были хороши, это всего лишь часть продвижения, а для туристической фирмы, деятельность которой связана с «быстрыми» услугами (а не конкретным постоянным товаров на полке магазина) тем более.

Отдельно здесь же можно задать вопрос, стоит ли заводить корпоративный блог или сообщество в блогах или социальной сети?

Стоит, если сумеете найти свою нишу. Так, одна из туристических компаний завела корпоративный блог-сообщество, куда постоянно, регулярно и часто (все три пункта важны) размещаются предложения о «горящих турах». Кроме этого, посетитель сам может оставить запрос прямо на этом своеобразном сайте и ждать ответа. Потенциальному покупателю, как уже, наверное, понятно, это удобно тем, что компания действительно собирает очень много «горящих» предложений, которые не надо искать по десятку сайтов. Плюс к этому, можно вообще ничего не искать, а разместить пожелание и ждать.

• Если вы можете обеспечить своему покупателю нечто похожее – хорошо.
• Если же в блоге/сообществе просто дублировать информацию со своего сайта и писать тексты, как хорошо отдыхать в Турции, то отдельные пользователи, конечно, придут, но будет ли от них толк – непонятно. В таком случае вопрос будет состоять в том, соответствует ли работа над блогом отдаче от него.

Рассылки

К продвижению в интернете также стоит отнести и рассылки по электронной почте.

Так называемые «холодные» рассылки (покупка баз адресов людей, с которыми фирма никогда не работала и рассылка по этим адресам) я рассматривать сейчас не буду. Существуют два противоположных мнения – кто-то считает, что это спам, и только портится репутация фирмы, кто-то – что это работает и имеется отдача.

Помните также о законах о персональных данных. Во многих странах такие рассылки просто запрещены, если получателем не было дано согласие.

Однако e-mail рассылки людям, которые уже купили ваши услуги, могут быть эффективными и гораздо более дешёвыми, чем рассылки по реальной почте. Правда в любом случае, стоит помнить несколько основных правил.

Итак, рассылка должна:

• Быть небольшой по объёму (в буквальном смысле письмо не должно быть в несколько Мб).
• Быть краткой с необходимыми переходами на сайт (такую удобнее просмотреть, даже если информация на первый взгляд не интересна).
• Содержать контактную информацию (кто прислал и как эту фирму найти).
• Иметь форму отписки от рассылки (написать на e-mail, нажать на кнопку и т.п.).

Партнёрство

В первой части статьи про общее продвижение я также упоминала партнёрство. Не менее (если не более) оно популярно в интернете. Причём обмен некой полезной информацией может быть как только на уровне интернета (обмен баннерами, ссылками, новостями), так и совмещён с реальной действительностью.

Например, буклеты вашей компании о путешествии в Европу лежат в реальном магазине, а вы один раз в месяц добавляете новость этого магазина к себе на сайт. Причём придумать здесь можно гораздо больше, чем просто обмен информацией. Это и совместные акции, и формирование мнения по «сарафанному радио», и консультации, спонсорство и др.

Подводя итоги, скажу, что интернет представляет собой и правда уникальный инструмент продвижения, который к тому же очень гибкий (достаточно быстро можно заменить объявление или даже место размещения), часто (но не всегда) дешёвый, с большей точностью выбора потенциальных клиентов, чем в других СМИ (по полу, возрасту, социальному положению).

И последнее.

Любые вложения в продвижение туристической фирмы (времени, денег, знаний и сил) следует воспринимать именно как вложения, а не как лишние траты. И корректировать их исходя из этого тезиса. С другой стороны, даже небольшой компании всегда можно обойтись малым бюджетом за счёт креативности, нестандартных подходов и чёткой организации всей компании, работающей на одно дело – выполнение пожеланий заказчика и благодаря этому получения прибыли.

Особенности маркетинга в сфере туризма. Часть 1. Общее продвижение.