Стивен Хольцнер: Как это делает Dell. Скорость и инновации для достижения выдающихся результатов. Цитаты из книги.
- Ценность — не синоним цены. Майкл Делл, к примеру, говорит: «Мы узнали, что система ценообразования составляет всего лишь третью часть в процессе принятия решений нашими потребителями. Другие две трети — это сервис и техническая поддержка».
- Когда вы ищете свою нишу на рынке, попытайтесь предложить продукцию, которая стала бы лакомым куском для потребителей. Попробуйте рассуждать так: «Для того чтобы завоевать 100% рынка, нам понадобятся 8 разных видов деталей, но мы можем охватить 98% рынка, имея только 3 вида». Это и есть лакомый кусок.
- Сосредоточенность Dell на профессионализме и обслуживании завоёванных бизнес-клиентов, а также прямые продажи на рынке b2b могут обеспечить ей щедрое вознаграждение. Один контракт может стоить миллионы долларов. Dell постоянно усердно трудилась над удержанием бизнес-клиентов: например, сегодня в компании Boeing работает примерно 30 сотрудников компании Dell, задача которых — просто убедиться, что всё работает правильно.
