Загадка. Если девочка пошла покупать шампунь, то какого цвета лак для ногтей она купила? 😎
Вот сколько я ни рассказываю примеров, почему надо сесть и написать портрет клиента (и потом использовать в маркетинге, естественно), всё равно то и дело возникает вопрос «ах, зачем нам тратить эти пару драгоценных часов».
- Не тратьте. И вы никогда НЕ продадите что-то, в чём действительно была потребность. А, значит, НЕ порадуете человека. А, значит, он НЕ будет приходить сам. А ещё рекомендовать друзьям. Бывает, конечно, когда банан это просто банан (с), но, как правило, даже выбирая одно и то же, человек может хотеть разного (приходя в кафе — когда поесть быстро, когда поесть изысканно, когда попробовать новое, когда отдохнуть, когда встретиться с друзьями, когда скоротать часок, а когда и попользоваться интернетом. И тут можно накидать ещё десяток вариантов минимум). 😉
- Не тратьте. И вы никогда не продадите больше, чем было заявлено. Нынче моден анекдот про мужчину со списком, перед которым в магазине дескать маркетологи бессильны. У меня для вас печальная новость. Вы просто не умеете их готовить. И мужчин, и маркетологов, да. И дело совсем не в том, чтобы «впаривать» ненужное, дело как раз в помощи — помочь разобраться, что лучше конкретно для него (списка и мужчины).
- Не тратьте. И вы никогда не продадите дороже (другую услугу или товар, больше по количеству), нежели чем был изначальный запрос. (Продать дорого, конечно, не панацея, но, узнав реальный интерес — можно и попробовать предложить. Не отдаляя этот интерес, понятно. Но на ряд товаров/услуг действительно бОльшая цена бывает оправдана. А немало покупателей часто занижают сумму, которую якобы готовы потратить).
- И, наконец, вы в принципе можете ничего не продать. Потому что вам можно простить невнимание или, наоборот, навязчивость. Можно простить, когда в процессе предлагаете даже не то, но общаетесь и узнаёте. Нельзя простить только одно. Когда вам в принципе не интересен ваш покупатель. И когда вы не знаете (и не узнаёте), зачем он к вам приходит. И кто вообще к вам приходит. Со списком или без.
P.S. Про портрет клиента есть отдельная лекция (см ниже)
Но все, кто у меня учился, обязательно этот момент проходил. И потом с удивлением писал положительные отзывы, потому что тоже думали, что такая «банальность» не сработает. А она работала.
