Лаборатория экономической психологии

В «Черную пятницу» скидки будут у многих – чем выделиться на фоне конкурентов.
25 ноября в европейских странах и США начинается время распродаж «Черная пятница» — день, когда магазины заманивают покупателей огромными скидками. Этот способ привлечения покупателей используется и белорусскими компаниями уже несколько лет. Причем каждый раз все более активнее. В этом году о грядущих скидках магазины начали объявлять еще в начале ноября. Понаблюдав за этой активностью, мы узнали мнение экспертов — как компании можно выделиться среди похожих друг на друга акций со скидками.

— Первое, что нужно вспомнить: скидка привлекательна для покупателя, но снижает прибыль продавца. Компенсировать это возможно, например, увеличивая сумму чека. Приведу примеры, как это можно сделать:

1. Увеличивать скидку вместе с увеличением количества покупок (например, одна покупка — 5%, две — 7%, три — 10%) или вообще начинать давать ее только при определенном количестве покупок.
2. Составить список товаров, при покупке которых покупатель получит скидку на все остальное.
3. Предложить скидку только обладателям дисконтных/бонусных карт. Тогда покупатель должен будет сначала ее получить (а это, как правило, значит купить что-нибудь без скидки или на определенную сумму).

Если вы хотите отстроиться от скидок конкурентов, также существует ряд способов. Среди них:

1. Сделать пакеты товаров или услуг.

Тогда клиенту будет сложно однозначно сравнить отдельные вещи у конкурента и ваш комплект. Здесь главное не стремиться «упаковывать» (в прямом и переносном смысле) все подряд, а вспомнить предпочтения целевой аудитории.

Например, если вы будете заявлять, что маникюр + прическа стоят XX рублей и это на Х процентов меньше, чем обычно, то женщине придется отдельно считать цену у конкурента на маникюр, массаж рук, покрытие лаком, стрижку, укладку и прочее. Если сумма за ваше предложение ее устроит — то удобнее не считать, а сразу сделать. Тем более, если она привыкла к вашему салону красоты и ее все устраивает, а тут еще и скидка!

Фото с сайта she. ngs54.ru

2. Начать распродажу на день раньше.

Для этого придется потрудиться с привлечением посетителей в магазин или на сайт, но вы получите два потока: первый — из тех, кто побоится, что в основной день уже все будет распродано и второй — те, кто не пожелает или не сможет прийти раньше.

В случае не с «Черной пятницей», а, например, предпраздничной распродажей, можно попробовать подгадать и тоже начать делать скидки раньше, чем конкуренты, на неделю-другую.

Некоторые идут на уловку «если вы найдете товар дешевле, то мы отдадим вам его за эту цену». Но здесь возникает вопрос доверия, проверки, аналогичного товара и много других моментов.

И конечно, нужно придумать, как завлечь людей именно к вам.

Дегустации, мастер-классы, советы экспертов, фотографии с ростовыми куклами и так далее в зависимости от сферы деятельности и целевой аудитории. Это стоит просчитать и опробовать, если вы замечали, что поток посетителей в предыдущие распродажи был небольшой. Любое шоу или полезный совет привлекают внимание, но дальше должно быть что-то еще (ассортимент, интересное предложение, собственно, скидка).

Фото со страницы Galileomall на Facebook

Приведу пример. В одном из магазинов мне понравилось, когда около входа стоял продавец и предлагал вытянуть из шляпы листик, на котором был указан процент скидки. Это привлекало зайти и хотя бы изучить товар (все равно «лотерейный» билетик уже был в руках). Правда, здесь нужно быть аккуратными с законодательством о рекламе и проведении розыгрышей. Впрочем, подозреваю, что можно было указывать всем один и тот же процент скидки, просто таким нестандартным способом.

Сделайте интересной витрину — как реальных, так и виртуальных магазинов — например, с предложением дня, самым популярным товаром, самыми выгодными покупками (если у вас есть реальная статистика, что какие-то вещи действительно аналогичные по качеству, но дешевле или интереснее чем-то другим). Можно также обращать внимание, выделяя определенные сегменты: «для родителей», «для студентов» и так далее. То есть скидки оставлять теми же, но благодаря таким надписям/речевкам промоутера привлекать конкретных людей, а не всех подряд.

Я также наблюдала интересный опыт, когда в день «Черной пятницы» магазины вообще отказывались от скидок, но поскольку они располагались в торговых центрах, люди к ним все равно заходили.

Более того, часто выручка за этот день была больше обычной и даже сравнима с прошлыми распродажами, когда скидки делались. Но тут главное, чтобы все прочитавшие эту статью не воспользовались этим секретом и одновременно не отказались от скидок. А то пятница будет действительно черной для покупателей. В грустном смысле. Без скидок.

Источник: Probusiness.io